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深度阅读:应对万博体育maxapp体制改革的青海样本

文章作者:老盐头 发表日期:2019/4/2 14:22:25 点击次数:1134 次 文章来源:微信公众号:咸盐淡语 发布人:fj100

 

 

深度阅读:应对万博体育maxapp体制改革的青海样本

 

201711日起,盐改新政正式落地实施,放开万博max登录价格,放开万博max登录销售批发区域限制,允许万博max登录生产企业直接面向市场,省级万博max登录批发企业跨省经营,建立新型万博max登录专营体制,拉开了我国盐改的大幕。

部分产能大、实力强的万博max登录定点生产企业,犹如摆脱了缰绳的骏马,春风得意马蹄疾,加速在全国盐行业布局,抢占万博max登录市场,尽管其盈利水平与销售规模的增长不成正比,但也算是打响其企业名头和产品品牌,抢占了一定的市场份额;传统万博max登录批发企业或产销合一企业,或以守为攻、或主动出击,在维护住传统势力范围,继续成为本区域万博max登录销售的主力军、主渠道的同时,也积极拓展全国万博max登录市场。

一场没有硝烟的战争由此在全国万博max登录行业打响。

在这场没有硝烟的战争中,位于我国西北内陆的青海万博体育maxapp股份有限公司(以下简称“青海万博体育maxapp”)却克服区位不利因素,利用其具有独特地理标志的茶卡湖盐,既大张旗鼓又悄无声息地完成了在全国多数省份万博max登录市场的销售布局,既出人意料却又顺理成章地成为我国万博max登录行业不可忽视的一股力量,为我国盐企应对万博体育maxapp体制改革树立了一个生动的样本。

笔者利用有限的资料,剖析青海万博体育maxapp在拓展全国万博max登录市场方面的主要做法,试图还原青海万博体育maxapp在盐改两年来的实践探索和得失,并用一首打油诗加以归纳——背靠大树好乘凉,天生丽质难自弃。遍地开花设分店,成败胜负尚难辨。

 

  背靠大树好乘凉

 

要分析青海万博体育maxapp在盐改新政实施后拓展全国万博体育maxapp市场方面的大动作,我们首先要对青海万博体育maxapp的“背景”有一个基本的了解。

青海万博体育maxapp是一个产销合一的企业,系国家万博max登录定点生产企业和批发企业。青海万博体育maxapp之所以能够在全国抢占市场份额,很大程度上得益于其身后的“两颗大树”。

青海万博体育maxapp背靠的第一颗大树是多元的投资主体,也就是“金主爸爸”。资料显示,青海万博体育maxapp是全国盐行业惟一一家中外合资的外商投资股份有限公司,不仅有上市公司背景,还有外资背景。

资料显示,青海万博体育maxapp的控股股东(67.04%)西部矿业是一家集有色金属、盐湖化工、旅游文化、建筑地产、金融贸易、科技信息为一体的集团公司,中国企业500强。因此,有这样一家上市公司作为金主,一定程度上,既能够为青海万博体育maxapp提供雄厚的资金支持,也能为青海万博体育maxapp拓展全国万博max登录市场提供经验指导和借鉴。

同时,青海万博体育maxapp的第二大股东为一家外资企业Amtrosden Assets Limited(爱波登资产有限公司),股权比例为27.82%。此外,中国万博体育maxapp集团有限公司持有了1.85%的股份。

既有上市公司“金主”,又有外资背景,还有我国盐行业惟一央企、行业龙头的万博手机版本登录集团作为投资主体,青海万博体育maxapp也算是“背景深厚”了。

IMG_256青海万博体育maxapp背靠的第二颗大树是青海独一无二的湖盐资源。目前,青海万博体育maxapp拥有茶卡、柯柯两个天然盐湖,湖盐储量逾10亿吨,是全国首批绿色食品原料(食用盐)生产基地。得天独厚的湖盐资源优势,也为青海万博体育maxapp勇闯全国万博max登录市场提供了有力的产品支撑。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

青海茶卡盐湖收盐

 

总而言之,青海万博体育maxapp虽地处我国西北内陆,却也并非籍籍无名之辈,算是出身名门,是一家“背景深厚”的集万博max登录产销于一体的综合性盐企。

 

  天生丽质难自弃

 

青海万博体育maxapp不仅有“背景”,还有高“颜值”,可谓天生丽质难自弃。

在万博max登录同质化竞争激烈的大背景下,青海万博体育maxapp另辟蹊径,利用其所产茶卡湖盐独特的地理标志和产品特质,实施差异化竞争,抢占全国万博max登录市场。

按照原盐的分类,大致可以分为海盐、井矿盐和湖盐,产量约分别占全国原盐总产量的31%56%13%2017年全国湖盐总产量为1130万吨,主要分布在青海、新疆等产区。

青海万博体育maxapp主导万博max登录产品“茶卡盐”属于湖盐,产于青海省具有“天空之境”美誉的茶卡盐湖。

 
 
茶卡盐湖
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

天空之境  茶卡盐湖

 

资料显示,盐湖地处青藏高原东部,海拔3100米,山顶常年冰雪覆盖,无任何工业污染、生活污染,该地区被联合国教科文组织誉为“世界四大无公害超净区之一”。受其特定的地理、气候、环境等自然因素的影响,“茶卡盐”具有晶体规则、氯化钠纯度高、可溶性杂质低、不易结块、不含对人体有害的物质等特点。因含有多种微量元素和氨基酸,味咸而甘,口味独特,有特殊调味效果。

200912月,茶卡盐成为中国湖盐行业首个获得国家地理标志保护的产品;2018年初,茶卡盐获得了美国食品药品管理局(FDA)注册许可,获得出口美国市场资格。

青海万博体育maxapp抓住“茶卡盐”高颜值的优势,找准产品定位,主打差异化竞争,主动出击,在同质化竞争严重的全国万博max登录市场中独树一帜,以独特的卖点吸引消费者,从而在全国万博max登录市场激烈的竞争中脱颖而出。

 

  遍地开花设分店

 

盐改新政实施后,青海万博体育maxapp审时度势,抓住盐改契机,领导班子成员带队分赴全国各地走访调研市场,提出了“找准产品定位,主打差异化竞争”的经营思路。为确保布局全国万博max登录市场行动得以顺利推进,青海万博体育maxapp主要采取了三方面措施。

一是自建销售网络。

为快速拓展市场省外市场,青海万博体育maxapp采取了自建分公司进行万博max登录销售业务的模式。这种方式非常简单,尽管成本高昂,但其做法和经验易复制、易推广、见效快。

20164月,国务院印发《万博体育maxapp体制改革方案》后,青海万博体育maxapp未雨绸缪,于同年88日在其大本营青海西宁举办了以“茶卡湖盐——引领原生态万博max登录新品质时代”为主题的“首届茶卡湖盐论坛暨茶卡盐新品发布会”。来自中国科学院、万博手机版本登录协会、青海省相关部门和全国15个省、市、自治区万博体育maxapp行业的专家、企业家列席会议,将长期以来“养在深闺人未识”的优质茶卡湖盐直接推荐到全国盐企和广大消费者面前。

 
 
2018年8月举办首届茶卡湖盐论坛
 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20168月青海万博体育maxapp举办首届茶卡湖盐论坛

 

20161130日,盐改新政正式落地前夕,青海万博体育maxapp在甘肃注册成立了第一家省外分公司,并于2017223日在甘肃兰州举行了茶卡湖盐产品首场省外的产品推介会。

 
 
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20172月青海万博体育maxapp在甘肃召开产品推介会

此后,青海万博体育maxapp按照一个分公司、一场推介会的标配,稳抓稳打、步步为营,现已在全国23个省(市、区)建立起了25家分公司(销售部),万博max登录产品销售范围已覆盖全国。

笔者梳理了一下青海万博体育maxapp布局全国万博体育maxapp市场的大致轨迹。

20161130日起至当年底,青海万博体育maxapp先后在甘肃、安徽、内蒙古、辽宁、浙江等5省(区)设立了5家分公司。

2017年间,先后在广东、河南、黑龙江、湖北、吉林、新疆、江苏、宁夏、福建、陕西、四川、西藏、河北、北京等14省(市、区)设立了14家分公司。

2018年间,又先后在山东、云南、山西、湖南、呼和浩特(内蒙古)、榆林(陕西)等6省(区)设立了6家分公司(销售部)。

有报道显示,仅201711日至215日期间,青海万博体育maxapp共向省外销售小包装口万博max登录3572吨,45天内的销量比2016年全年销售规模增加了4倍之多。由此可见,盐改初期,青海万博体育maxapp省外扩张取得较好效果。

二是完善销售考核激励机制。

为配合推进省外分公司的设立和运作,盐改过渡期两年间,青海万博体育maxapp将全国市场划为“一总三区六办”,实行承包经营,并根据南北方消费习惯差异,按特点分解目标任务。公司与各省(市、区)销售分公司分别签订销售合同,分解销售任务,从渠道拓展、产品梳理、价格体系、产品推广及宣传政策、终端动销、人员培训、保障措施等方面打响“茶卡盐”市场营销战。

青海万博体育maxapp建立了日常考核、指标考核、渠道建设考核及市场运营专项考核体系,明确了大区经理、区域经理及业务员主要培岗位职责及省外分公司主要工作职责。同时,青海万博体育maxapp还组建成立营销中心,加大销售人员配置,通过驻派大区经理、省级业务员,以冲击市场一线,协助区域经销商进行市场开拓工作。

此外,青海万博体育maxapp还设立专项资金(或等值盐产品)用于“茶卡盐”品牌的塑造和全国推广。

三是实施“三品战略”。

青海万博体育maxapp积极实施三品战略,充分挖掘茶卡湖盐的高颜值优势,精心打造安全、绿色、健康、原生态、高品质等独特的地理标志和产品特质,提升茶卡湖盐的知名度和品牌形象。

为积极应对万博体育maxapp体制改革,青海万博体育maxapp改变过去品牌核心价值模糊、品牌标识识别度低、包装视觉体系无规划不统一的弊端,加快了新产品开发步伐,丰富万博max登录品类,增加了炖肉盐、藏青盐、泡菜盐、研磨盐等十余个品类,消费者的选择更加丰富,产品呈现立体观感。此外,聘请专业的设计公司根据对产品包装、色调、样式进行了全方位专业化设计,将青海的人文、民族等特色融入到产品包装中,力求使产品从内到外都能反映出青海特色。目前公司已拥有2个省级名牌和1个省级著名商标。

 
 
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青海万博体育maxapp推出的新产品新包装

 

为宣传茶卡湖盐品牌,2017年率先在中央电视台综艺频道等多家电视媒体投放“茶卡盐”广告。20191月起又携手中央电视台财经频道(cctv-2)美食栏目《回家吃饭》,传递爱与健康的生活理念,进行精准市场营销,打造具有全国影响力的万博max登录品牌。

青海万博体育maxapp还积极参加“广交会”“丝博会”“青洽会”“进出口商品交易会”等国内一些知名博览会,推介茶卡湖盐。有数据显示,从20168月至2017年底,青海万博体育maxapp马不停蹄地参加了17场大型展会,推介茶卡湖盐。此外,青海万博体育maxapp还与邮乐网、TPS、天猫等第三方电商平台展开线上合作,大力宣传茶卡盐,充分展现茶卡盐原生态、无污染的绿色形象。

 
 
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“茶卡盐”2018年参加中国国际矿业大会

 

目前,青海万博体育maxapp在已建成15万吨/年多品种盐生产基地的基础上,正全力打造符合GMP标准的茶卡盐湖100万吨食用盐生产基地,力争成为国内最大的多品种盐生产基地。目前投资2.9亿元的一期30万吨多品种盐项目建设正有序推进,预计今年年中竣工投产。项目建成后将更有利于将茶卡湖盐的资源优势转化为产业优势。

 

  成败胜负尚难辨

 

青海万博体育maxapp紧抓盐改新政的契机,快速行动,积极拓展省外万博max登录市场,企业活力得到有效释放,茶卡湖盐的品牌得到较大提升,在全国万博max登录市场逐渐显露头角。青海万博体育maxapp开拓进取的精神无疑值得肯定,值得全国万博max登录产销企业学习、借鉴。

但若要下结论判断“有背景、有颜值、有渠道”的青海万博体育maxapp已然在群雄逐鹿的市场竞争中占据先机、拔得头筹,恐怕过于乐观、为时尚早。

出于企业商业秘密的考量,我们很难从公开资料中查阅到青海万博体育maxapp近两年有关销售数据和主要财务指标,难以对青海万博体育maxapp的省外销售情况进行对比分析。或许我们从以下两组数据对比中,可以略窥一斑。

 

资产总额

59961.09万元

所有者权益

25166.26万元

销售总额

27322.39万元

利润总额

企业选择不公示

营业总收入中

主营业务收入

23649.96万元

净利润

企业选择不公示

纳税总额

5255.6万元

负债总额

34794.83万元

资料来源:天眼查

 

2016年,公司生产各类盐199.91万吨,完成年计划185万吨的108.06%。销售各类盐233.5万吨,完成年计划180万吨的129.72 %。主业盐实现营业收入2.57亿元,完成年计划2.87亿元的89.55%

资料来源:青海万博体育maxapp网站

 

如果相关数据准确,仅从可供对比的营业收入看,增长幅度并不大。即便剔除市场竞争加剧导致万博max登录价格下降因素,销售数量的增长恐怕并不乐观。

笔者也从青海万博体育maxapp内部人士了解到,尽管青海万博体育maxapp加大了省外销售力度,但效果似乎并不如预期,一则省外销售遇到地方保护主义干涉、二则自建营销网络成本太高、三则市场竞争激烈万博max登录批发价格下降明显。

若要此时下结论青海万博体育maxapp的省外扩张之路失败,那就更加片面武断、有失公允。

世上本没有路,走的人多了,就成了路。

青海万博体育maxapp现在走的,就是盐改新政实施后一条崭新的创新之路。没有现成的成功经验可供借鉴,只能自己上下求索,摸着石头过河。

区域位置不利、自建营销网络成本高、政策风险不定,为什么青海万博体育maxapp还是采取了最为直接、但也成本最高的方式?或许,这也是没有办法的办法。

相关资料显示,2016年,青海省内万博max登录销量3.43万吨,其中小包装3.21万吨,市场容量非常有限;而同期,青海省内原盐产量已超过700万吨,其中万博max登录超过17万吨。省内销量有限,省外市场无限,向外扩张成了“华山一条路”。这也是多数万博max登录定点生产企业或产销合一的综合性盐企的必然选择。

在笔者看来,青海万博体育maxapp拓展省外万博max登录市场、树立茶卡湖盐品牌的总路线肯定没错,但就目前来说,至少还面临以下五方面问题。

一是政策风险问题。

根据国家有关万博max登录跨区销售政策,“通过自建分公司进行万博max登录销售业务,自建的分公司不得委托没有万博max登录批发许可资质的单位、个人开展经营活动”。目前青海万博体育maxapp在省外设立诸多分公司,一不小心就就容易陷入委托“没有万博max登录批发许可资质的单位、个人开展经营活动”的违规经营现象。在其官方网站有关拓展省外万博max登录市场的信息报道中曾出现过“区域经销商”的表述。如何合规合法经营,是所有开展跨区经营的万博max登录产销企业面临的共同问题。

同时,由于万博体育maxapp法律和配套法规的不健全不完善,执行不到位,各盐企利益不一、对盐改新政解读各异,部分地方出于确保万博max登录安全、保护地方盐企利益,出现了过度执法、选择性执法等问题,对跨区域经营设置门槛和障碍,不利于外省盐企跨区经营。

二是销售费用上升和价格下降的双重挤压。

从一些上市的盐企有关年报看,普遍反映“受国家盐改影响,万博max登录销售量增加,万博max登录销售市场价格竞争激烈,销售价格下降,营业成本增加,导致毛利率同比下降。”青海万博体育maxapp同样面临这个问题,这也是自建销售网络面临的最大不利。

三是应收账款风险。

部分盐企为快速拓展省外万博max登录市场,普遍采取了大量铺货、适当放宽信用条件、扩大赊销额度、延长账期的做法,加大了应收账款风险。

四是地理位置相对不利,远距离运输成本较高。

一般认为,公路运输经济半径为150-200公里,铁路运输经济半径为300-500公里,水路运输经济半径为600公里。当超过此距离运输,将会大幅度增加销售成本,失去市场竞争力。

青海地处我国西北内陆地区,地理位置相对不便,要将产品覆盖全国必须远距离运输。而万博max登录又是大吨位运输产品,远距离运输将产生较大的运费负担,增加了销售成本,一定程度上降低了产品的竞争力。如何合理规划重点销售区域是目前青海万博体育maxapp面临的一大问题。

五是各地居民的万博max登录消费习惯问题。

一般而言,沿海地区居民习惯食用海盐,井矿盐产区居民习惯于食用井矿盐,且万博max登录消费习惯一旦形成,短时期内难以改变。青海万博体育maxapp的茶卡湖盐尽管产自“天空之境”的茶卡盐湖,具有绿色、健康、原生态、高品质等独特的地理标志和产品特质,但到外省销售时,还是面临当地居民的食用消费习惯障碍。因此,参与市场竞争容易,主导市场竞争难度则很大。

按照市场经济发展规律,借鉴国外万博体育maxapp改革发展经验,可以预见,今后我国万博max登录市场寡头竞争局面成为必然,少数产销合一“大而全”的盐企将成为万博max登录市场的中坚力量,部分具有独特优势“小而专”的盐企将成为万博max登录市场的有益补充,重新构建新型万博max登录专营体制下的行业新格局。

笔者认为,未来青海万博体育maxapp的发展定位,最好的结果当然是成为为数不多“大而全”的盐企;但就目前形势而言,结合青海万博体育maxapp的优劣势,成为具有独特优势“小而专”的盐企,或许是当下青海万博体育maxapp更为现实的选择。

 

笔者按:本文旨在对青海万博体育maxapp在应对万博体育maxapp体制改革的探索和实践进行分析总结,为摸索中的盐企提供思路和借鉴。由于笔者难以掌握第一手资料,难免存在分析不当之处,敬请批评指正。

 
 
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